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Zeit für Inventur im Verkauf

Neues Jahr, neuer Umsatz

von  Oliver  Schumacher*  

Damit  2019  für  Verkäufer  ein  umsatzstarkes  Jahr  wird,  reicht  es  nicht  aus,  zu  Sylvester  darauf  anzustoßen,  um  dann  alles  einfach  so  weiter  laufen  zu  lassen.  Reflexion  und  Analyse  sind  die  Voraussetzungen,  um  professionell  in  ein  neues  Verkaufsjahr  zu  starten.  Eine  Inventur  ist  also nicht  nur  im  Warenlager  sinnvoll, sondern  auch  in  der  Umsatzhistorie  der  Verkäufer.  Mit  der 
Beantwortung  von  acht  Fragen  werden  die  wichtigsten Handlungsfelder  für  ein  erfolgreiches  Jahr  2019  sichtbar:  

 

  1. Welche  Kunden  haben  sich  besonders  gut  entwickelt?  
    Sind  die  Spitzenreiter  herausgefiltert,  muss  auch  den  Gründen  dafür  nachgegangen  werden.  Hat  sich  beispielsweise  das  eigene  Produkt  ideal  mit  den  Erwartungen  des  Käufers  gedeckt,  dann  kann  diese  Synchronität  vielleicht  auf  andere  Kunden  adaptiert  werden.

  2. Welche  Kunden  sind  abgesprungen?  
    Verlorene  Kunden  sollten  nicht  einfach  aus  der  Kundenliste  gestrichen  werden.  Woran  hat  es  gelegen?  Sind  die  Ursachen  dafür  erforscht,  kann  eine  Wiederholung  bei  anderen  Kunden  vermieden  werden.  

  3. Welche  Produkte/Dienstleistungen  waren  Hauptumsatztreiber?
    Eine  detaillierte  Umsatzanalyse  zeigt,  welches  Produkt  bzw.  welche  Dienstleistung  den  Hauptumsatz  gebracht  und  gegebenenfalls  Zusatzumsätze  generiert  hat.  Die Verkaufsanstrengungen  müssen  ganz  klar  auf  diese  Umsatztreiber  fokussiert  werden.  Ergänzende  Angebote  allerdings  dürfen  nicht  links  liegen  gelassen  werden.  Ladenhüter  dagegen  sind  zu  entsorgen.  

  4. Welche  Kunden  sind  neu  hinzugekommen?  
    Neukunden  fallen  nicht  vom  Himmel.  Was  hat  den  Kunden  zum  Kauf  motiviert?  Über  welche  Maßnahmen  konnte  er  gewonnen  werden?  Kundenwege  sollten  nachgezeichnet  werden.  Wer  weiß,  wie  ein  neuer  Kunde  zu  ihm  gefunden  hat,  kann  diesen  Weg  bei  der  Neukundenakquise  wieder  beschreiten. 

  5. Wie  binde  ich  meine  Top-Kunden?  
    Gute  Kunden  bringen  den  Löwenanteil  des  Umsatzes.  Dessen  muss  sich  ein  Verkäufer  bewusst  sein  und  sich  Gedanken  darüber  machen,  mit  welchen  Maßnahmen  er  diese  möglichst  dauerhaft  an  sein  Unternehmen  bindet.  Sich  für  die  besten  Kunden  bestens  zu  engagieren  lohnt  sich!  

  6. Was  lerne  ich  aus  den  Aktivitäten  der  Mitbewerber?  
    Die  Konkurrenz  schläft  nicht.  Gab  es  Maßnahmen  von  Mitbewerbern,  die  nachahmenswert  sind  oder  Gegenmaßnahmen  erfordern?  Um  am  Ball  zu  bleiben,  muss  das  Marktgeschehen  ständig  beobachtet  werden.  Neue  Ideen  sind  gefragt.  

  7. Was  plane  ich  für  das  nächste  Jahr?  
    Mehr  Umsatz  kommt  nicht  von  selbst.  Die  Voraussetzungen  dafür  wollen  strategisch  geplant  sein.  Welche  Wunschkunden  sollen  gewonnen  werden?  Welche  Schritte  werden  dazu  unternommen?  Aber  auch  die  Stammkundschaft  darf  keinesfalls  vernachlässigt  werden.  Ihre  Zufriedenheit  durch  zuverlässige  aktive  Betreuung  bringt  sicheren  Basisumsatz.

  8. Welche  Kunden  will  ich  zurückgewinnen?  
    Einmal  Kunde,  wieder  Kunde.  Auch  das  läuft  nicht  automatisch.  Die  Rückgewinnung  ehemaliger  Kunden  kann  durchaus  lukrativ  sein.  Man  kennt  sich  bereits.  Trotzdem  sollte  genau  überlegt  werden,  wen  genau  man  wieder  in  seiner  Kundenliste  verzeichnen  möchte  und  die  Maßnahmen  individuell  darauf  auslegen. 

Der  Gewinn  einer  Inventur  liegt  nicht  nur  im  Sichtbarwerden  der  aktuellen  Situation.  Sie  regt  an  nachzuforschen,  warum  und  wie diese  Ergebnisse  zustande  gekommen  sind.  Woran  hat  es  gelegen?  Im  positiven  wie  im  negativen  Fall.  Und  dann  sind  daraus  Schlüsse  zu  ziehen.  Was  lerne  ich  daraus?  Wer  das beherzigt,  dem  steht  für  ein  umsatzstarkes  neues  Geschäftsjahr  nichts  mehr  im  Weg. 

Regelmäßig  weitere  Tipps  und  Ideen  für  bessere  Verkaufserfolge  2019  gibt  Oliver  Schumacher  auf  seinem  YouTube-Kanal: 
https://www.youtube.com/c/oliverschumacherverkaufstrainer  

*  Ehrlichkeit  verkauft.  Das  ist  das  Credo  des  vielfachen  Autors,  Verkaufstrainers  und  Redners  Oliver  Schumacher.  Seine  Mission  ist  nicht  nur,  dass  Unternehmen  ihre  vertrieblichen  Ziele  dauerhaft  erreichen,  sondern  auch  dass  Verkäufer  in  Zukunft  einen  höheren  gesellschaftlichen  Stellenwert  genießen.  Der  Mittvierziger  arbeitete  selbst  über  10  Jahre  überdurchschnittlich erfolgreich  im  Verkauf  für  einen  Markenartikler.  Er  ist  Sprechwissenschaftler  (M.A.)  und  Diplom-Betriebswirt  (FH). 
http://www.oliver-schumacher.de