von Oliver Schumacher*
Viele denken, dass die Kundenakquise schwer ist. Dabei ist sie an sich ganz leicht, sofern man es von Anfang an richtig macht.
Definitionssache: die Zielgruppe
Es bringt nichts, wenn Verkäufer ein tolles Produkt oder eine super Dienstleistung haben, aber ihre Zielkunden denken „Prima, brauche ich nicht“. Wer erfolgreich Kunden gewinnen und überzeugen will, muss mit seinem Angebot relevant für seine Zielkunden sein. Im Idealfall denken diese nach den ersten Worten des Anbieters im Akquisegespräch: „Ich begehe einen Fehler, wenn ich dem Mann bzw. der Frau nicht weiter zuhöre.“
Um interessante Zielkunden für die Erstansprache ausfindig zu machen, helfen folgende Fragen:
- Welche Branchen könnten meine Leistung gut gebrauchen?
- Welche Unternehmen aus den jeweiligen Branchen senden Indizien, dass sie kurzfristig meine Leistung brauchen könnten bzw. offen dafür sind – und auch die finanziellen Mittel haben?
- Wie kann ich diesen Zielkunden das Gefühl der Sicherheit geben, der ideale Lieferant/Ansprechpartner zu sein?
Umso mehr Kontaktdaten von attraktiven Zielkunden dabei unterm Strich zusammenkommen, desto besser. Denn wer „nur“ 3 Zielkunden hat, hat zwangsläufig einen deutlich höheren Erfolgsdruck, als wenn jemand 300 oder gar 3.000 potenzielle Kunden vorweisen kann.
Welche Hoffnungen, Ziele und Probleme haben die Zielkunden?
Die erfolgreiche Kundenakquise ist sehr vom Gesprächseinstieg und den ersten Minuten abhängig. Gelingt es Anbietern nicht, Zielkunden das Gefühl zu geben, für sie ein relevanter bzw. interessanter potenzieller Lieferant zu sein, um beispielsweise die selbst wahrgenommen Hoffnungen, Ziele und Probleme des Kunden zu unterstützen bzw. zu heilen, wird es schwierig mit dem beispielsweise angestrebten Besuchstermin.
Darüber hinaus ist es elementar, dass der Zielkunde leicht verstehen kann, welche die möglichen Nutzen und Mehrwerte für ihn und sein Unternehmen konkret sind. Wer Nutzenargumente erarbeiten will, kann dazu auf einem Blatt Papier auf der linken Seite untereinander zahlreiche Verben wie „schafft“, „erhöht“ und „sorgt“ schreiben. Klopft man nun sein eigenes Angebot aus Kundensicht mit diesen Verben ab, entstehen ganz schnell griffige Argumente. Bei der Dienstleistung Verkaufstraining aus der Sicht der Kunden bzw. des Auftraggebers und der Teilnehmer könnten dies beispielsweise die folgenden Argumente sein:
- Schafft mehr Sicherheit bei der Preisverhandlung
- Erhöht die Chance auf neue Kunden
- Sorgt für mehr Sicherheit bei Reklamationsgesprächen
Denn ein Verkaufstraining an sich braucht kein Mensch. Aber den Nutzen daraus! Niemand bucht also ein Verkaufstraining, weil er ein Verkaufstraining will, sondern weil er sich etwas davon verspricht – nämlich seinen persönlichen Nutzen. Wer Produkte und Dienstleistungen neuen Kunden verkaufen möchte, sollte daher in der Lage sein, diesen erklären zu können, was sie konkret bringen. Es geht aber nicht darum, möglichst viele Nutzenargumente aufzuzählen, sondern nur die paar wenigen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit für den Zielkunden interessant sind.
Der perfekte Gesprächseinstieg in die Akquise
Wer wahrscheinliche Probleme, Hoffnungen und Ziele seiner Zielkunden kennt und in der Lage ist, sein Angebot nutzenorientiert so darzustellen, dass das Gegenüber leicht verstehen kann, worum es konkret geht, und was es ihm bringt, hat ein relativ leichtes Spiel beim originellen Gesprächseinstieg. Nachfolgend ein paar Formulierungsfragmente zur Inspiration:
- „Es geht um eine Idee, wie Sie (Nutzenargument A) erreichen. Und dazu wollte ich mich kurz mit Ihnen austauschen.“
- „Ich weiß nicht, wie es bei Ihnen ist. Ich höre nur von vielen, dass sie sich mit (Problem A) oft herumschlagen. Und da habe ich eine Idee, die ich Ihnen kurz vorstellen möchte.“
- „Schön, dass ich Sie gleich erreiche. Darf ich kurz in drei Sätzen umreißen, um was es geht?“
Ein Nein ist im Verkauf ein Teil der Statistik – und gehört einfach dazu. Darum ist es elementar, Ablehnung des Zielkunden niemals persönlich zu nehmen – sondern eher sportlich. Darüber hinaus lehnt ein Kunde auch nicht den Anbieter als Mensch ab, sondern nur sein Gesprächsangebot. Wer potenziellen Kunden also einfach öfters mal ein paar Gesprächsangebote macht, wird früher oder später Erfolg haben. Denn Kunden kaufen immer. Die Frage ist nur: was von wem?
Eine kostenlose, 23-minütige Schritt-für-Schritt-Anleitung für die erfolgreiche Kundenakquise hat der Autor auf seinem YouTube Kanal „Oliver Schumacher – Dein Verkaufstrainer“ veröffentlicht. Dort veröffentlicht er wöchentlich Verkaufstipps.
LINK zum Video „Kunden gewinnen leicht gemacht – Akquise für Einsteiger und Profis“: https://youtu.be/NIfvEZRvthg
* Der Verkaufstrainer Oliver Schumacher ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und setzt auf sympathische, fundierte Art neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeigt er Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich – selbst bei schwierigen Preisverhandlungen – fair behaupten. Vielen ist der mehrfache Buchautor durch seine zahlreichen Videos auf YouTube bekannt. Vor dem Start seiner Selbstständigkeit 2009 arbeitete er über 10 Jahre sehr erfolgreich im Verkaufsaußendienst für einen börsennotierten Hersteller von Markenartikeln. https://www.oliver-schumacher.de